Comprendre la tarification dynamique
2 constats
# La Location de Courte Durée est un domaine ultra concurrentiel
# La tarification dynamique est une nécessité pour OPTIMISER le taux d’OCCUPATION et la RENTABILITÉ des biens gérés
1) Définition de la Tarification Dynamique
Fixer le BON PRIX au BON MOMENT
Ajuster les prix des nuitées QUOTIDIENNEMENT selon une multitude de critères :
- la demande du marché
- la saisonnalité
- les événements locaux
- la concurrence
- le délai de réservation
2) Les origines du Yield Management
✈️ Utilisation dans le domaine aérien dans les années 50-70 aux USA
🏨 Récupération par les hôtels dans les années 80-90 au niveau global
⛱️ Désormais application par les conciergeries professionnelles
3) Comment ça marche ?
Le principe de base repose sur l’analyse croisée de multiples variables :
a) Les données du marché
L’outil scrute quotidiennement
- sur un secteur géographique donné : ville, quartier, rue
- des logements comparables : capacité d’accueil, équipements et cible
- les taux d’occupation des concurrents : à 7j, 15j, 30 jours
- les tendances de prix : ça monte ou ça descend
- les seuils psychologiques de réservation (voir § sur le comportement de résa)
b) Les facteurs temporels
Ceux-ci génèrent des pics de demande ponctuels :
- haute / arrière-avant / basse saison touristique
- vacances scolaires
- ponts fériés
- évènements locaux : fêtes, salons, compétitions, grandes marées…
- le jour de semaine : jour de semaine vs week-end 😉
c) Le comportement de réservation
C’est-à-dire à quelle distance calendaire, le voyageur réserve par rapport à sa date de séjour.
- autrefois, un voyageur réservait 90 jours avant son séjour estival
- maintenant il préfère la réservation plus tardive -toute relative- : entre 15 jours et 1 mois avant, pour les périodes de forte affluence
- actuellement (du fait des tensions géopolitiques) il est prêt à payer plus cher* pour une disponibilité de dernière minute : ça le rassure
⚠️ attention ceci est une stratégie fine; amateur s’abstenir !
d) L’historique de votre bien
Vos performances passées alimentent le logiciel pour personnaliser ses recommandations :
- votre taux d’occupation
- le délai moyen de réservation sur votre bien
- les prix que vous avez accepté de pratiquer
- les prix que vos voyageurs sont prêts à payer pour VOTRE bien
e) Le paramétrage et les limites
Le réglage de l’outil de tarification dynamique demande le prix moyen de la nuitée que vous souhaitez pratiquer.
↪️ Ce prix provient de l’estimation des revenus locatifs effectuée en amont.
⚓ Chez Proactive Conciergerie, l’estimation est gratuite. Faites-en la demande !
Ensuite intervient le prix minimum en dessous duquel vous ne souhaitez pas louer; c’est-à-dire entre 20 et 30 % en dessous du prix moyen.
Il est de coutume de laisser le logiciel régler lui-même le prix plafond de location.
Le job quotidien de votre conciergerie préférée, consiste à contrôler les actions de l’outil. La cohérence reste de mise.
Ainsi vous prévoyez des paramètres stratégiques comme :
- les majorations pour les week-end
- les réductions pour les longs séjours
- les prix dégressif par rapport à la durée du séjour
- les délais d’ouverture de réservation du calendrier
- un tarif selon la plateforme de diffusion de votre annonce : chaque source est optimisée sans cannibalisation
4) Pour quels objectifs ?
🗓️ augmentation du taux d’occupation de votre bien
🤑 développement de votre rentabilité financière
🥇 avantage concurrentiel
NB : seules quelques conciergeries professionnelles utilisent ces outils, car ils ont un coût à leur charge
⏳ gain de temps
Le logiciel choisi évite à l’utilisateur de compulser des données tous les jours.
Ceci permet de consacrer son temps de travail à des actions à forte valeur ajoutée.
👀 visibilité
📈 amélioration des stratégies de réservations avec le temps
Ainsi les propriétaires qui Louent leur bien en Courte Durée à l’ANNÉE ont
- moins de pression financière car elle est diluée sur 12 mois
- sont toujours sur les radars des OTA (Online Travel Agency) qui aiment ça
- profitent d’un historique long et plus fiable de leurs performances
Conclusion
La gestion tarifaire dynamique est un standard professionnel.
Pour les conciergeries qui accompagnent propriétaires et investisseurs, maîtriser le yield management fait désormais partie intégrante de la proposition de valeur.
Dans un marché où chaque point de pourcentage compte, le revenue management n’est pas une option : c’est l’assurance de rester compétitif et rentable sur la durée.